למה הלקוח הכי גדול שלך הוא גם הסכנה הכי גדולה לעסק? – מאמר באתר וואלה

בואו נדבר על הדג הכי שמן ברשת שלכם, על תרנגול הזהב, האוואטר שלכם. או במילים אחרות, על הלקוח הכי גדול שיש לכם בעסק, ולמה הוא יכול להפוך להיות הסכנה שעלולה למוטט אתכם.

כבעלי עסקים אנחנו לומדים מהר מאוד לאפיין את הלקוח האולטימטיבי. זה שמשלם את הסכום הגדול ביותר, וזה שאנחנו מקדישים לו את מרבית זמננו.

בתחילת דרכי המקצועית העברתי הרצאות בפני קהל מצומצם של חמישה אנשים. אם מישהו מהנוכחים פיהק, זה היה מלחיץ אותי. האם אני משעמם? וכל תשומת הלב שלי התמקדה בנקודה הספציפית הזאת, דבר שהקשה והעיב עלי, כמובן. כשעברתי לאולמות גדולים של מאות ואלפי צופים בקהל, כשמישהו אחד פיהק, זה לא היה מורגש.

ולמה אני מסיט את הדיון אלי, אתם שואלים? כי הדוגמא יושבת על אותו המשקל; כאשר לקוח גדול עוזב עסק (ולא משנה מה הסיבה) זאת טלטלה לעסק. כמלווה ומפתח עסקים ראיתי את הסיטואציה הזאת מתרחשת הרבה פעמים. כשלקוח גדול עוזב הוא יכול למוטט את העסק, כיוון שכל מבנה העסק, תזרים המזומנים, והתקציבים נשענים על אותו הלקוח.

כשנכנסים לתהליך עבודה משותף עם לקוח, כולנו מתגייסים לתרחיש האופטימלי, אבל כמו בחתונה, גם כאן צריך לקחת בחשבון מה קורה במצב של גירושין. ולכן, חשוב מאוד לעשות תיאום ציפיות (עם לקוח בכל קנה מידה), ולהגדיר, האם הוא צריך לתת התראה מראש במקרה של הפסקת עבודה, דמי ביטול ועוד.

שימו לב, אם אתם מגייסים לקוח גדול, וטווים סביבו את העסק – אתם הופכים להיות שכירים רק בתנאים פחות טובים. מרבית הכוח אצלו. אין לו מחויבות אליכם, והוא יכול לעזוב מתי שהוא רוצה. במילים אחרות, גייסתם לכם בוס חדש, ואתם? נתונים לגחמותיו.

פגשתי פעם בעלת עסק שסיפקה ציוד רפואי למרפאות. ביום קודר אחד, המרפאה הראשית שהיא עבדה איתה, קיבלה הצעה מספק בחו"ל במחירים שהיא לא יכלה להתחרות בהם. הלקוח הכי גדול שלה עזב והיא סגרה את העסק.

כשלקוח עוזב זה לא נעים, אבל כשמדובר על לקוח גדול שמרבית העסק מתבסס עליו, זאת כבר סכנה. אז מה עדיף?

מעט לקוחות שמשלמים הרבה או הרבה לקוחות שמשלמים מעט?

הפתרון נמצא בשילוב. ביכולת שלנו להרכיב את העסק נגיש להרבה לקוחות עם מוצרים במחירים נוחים. ובמקביל, לייצר מוצרים במחירים גבוהים למעט לקוחות. זוהי הדרך לייצר מצב אוטופי בעסק.

איך זה מתבצע בפועל?

צריך לוודא שבעסק יש תמהיל מוצרים שייתן מענה נרחב למגוון קהלי יעד. ממוצרים במחירים נמוכים שיתאימו להרבה אנשים ועד למוצרים במחירים גבוהים שיתאימו למעט אנשים. הרבה בעלי עסקים רעבים לוקחים כל לקוח שמגיע אליהם. אבל כפי שהלקוח מוודא שהעסק מתאים לו, חשוב מאוד לוודא שהלקוח מתאים לעסק. ובמקביל, לא לשכוח להמשיך בפעולות שיווק.

בשלב הזה בעלי עסקים נוהגים לעצור אותי בתלונה שאין להם זמן לבצע את כל המשימות הללו. אני מבין את הקושי שנובע מהרצון לעשות הכל הכי טוב ולבד. אבל עסק לא יכול להתנהל רק עם אדם אחד בלבד. למען האמת, עסק קטן לא יכול לחכות להיות גדול ורק אז להתחיל להתנהל ככה. הוא צריך להתנהל כמו גדול בשביל להפוך לאחד כזה. זו הסיבה שאני תמיד מגייס עובדים. בכל שלב שמישהו יתקשר אלי וישאל אם אני מחפש עובדים, התשובה היא כן. כי אם יש אדם שיעזור לי לקדם את עסק, אני תמיד רוצה אותו, מתוך השאיפה לגדול.